Techniques de Vente & Relation Client – Efficacité Commerciale
Pourquoi cette formation ?
Parce que beaucoup d’équipes commerciales travaillent “à l’instinct”, sans structure ni méthodes éprouvées. Résultat : des opportunités perdues, des rendez-vous mal exploités, des objections mal gérées, et un cycle de vente qui s’allonge inutilement.
Cette formation installe une démarche commerciale solide, reproductible et performante : du premier contact à la conclusion, chaque étape est maîtrisée et orientée résultats.
Les prérequis
Aucun prérequis nécessaire : la formation est accessible à tous les professionnels, débutants comme expérimentés.
Pour qui ?
Commerciaux terrain ou sédentaires, technico-commerciaux, business developers, responsables de comptes et KAM (Key Account Managers), chargés de clientèle, managers commerciaux ; ou toute personne amenée à conduire des entretiens commerciaux dans son activité.
Les objectifs de cette formation
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer un entretien de vente efficacement et structurer leur démarche.
- Conduire un rendez-vous exploratoire complet (introduction et prise de contrôle, thèmes d’investigation et questions à poser, reformulation).
- Gérer les objections, y compris les objections récurrentes et prévisibles.
- Maîtriser les techniques de questionnement (dont QQQOCP, FOCA).
- Mettre en œuvre un closing efficace et conclure avec assurance.
- Mettre en place un plan d’action commercial personnel visant à améliorer les performances, les ratios
Le programme de formation
Jour 1 – Fondamentaux & Préparation de l’entretien
- Tour de table & attentes.
- Les fondamentaux de la performance commerciale.
- Préparer ses rendez-vous exploratoires (découverte)
- Posture commerciale : rôle, attitude, gestion et impact de la voix.
- Création de la relation, empathie, écoute active.
- Prise de contrôle de l’entretien (OPA).
- Structure type d’un entretien & thèmes clés de découverte.
Jour 2 – Maîtrise des outils & conclusion
- Techniques de questionnement (questions ouvertes, entonnoir, FOCA).
- Reformulation & validation de points de compréhension (concernant le besoin, mais pas que)
- Gestion des objections courantes & traitement efficaces (questions et arguments pour les traiter)
- Techniques de conclusion (closing).
- Mise en pratique : jeux de rôle, simulations, cas réels.
- Bilan + plan d’action individuel.
Autres éléments
Modalités d'évaluation
- Quiz de positionnement en amont.
- Évaluations formatives pendant la formation (questions, exercices, jeux de rôle).
- Mise en situation en fin de formation.
- Évaluation sommative en fin de formation pour évaluer les acquis
- Évaluation “à chaud” puis “à froid” à 6 semaines.
Modalités pédagogiques
Apports théoriques, méthodes commerciales structurées, cas pratiques concrets, mises en situation intensives, jeux de rôle, feedbacks collectifs et individuels.
Supports numériques (outils collaboratifs), exercices progressifs.
Méthodes mobilisées
Google Slides, outils collaboratifs dont Klaxoon, travail individuel et en groupe, jeux de rôle, études de cas réels, échanges et retours d’expérience.
Délai d'accès
Accès sur demande selon disponibilité.
Antoine Jambart, votre formateur
Antoine Jambart, formateur et consultant en efficacité commerciale depuis plus de 20 ans.
Spécialiste de l’entretien commercial, du questionnement et de la structuration des rendez-vous, il accompagne les équipes commerciales à gagner en impact, en assurance et en performance.
Son approche est concrète, claire et orientée résultats. Chaque participant repart avec une méthode applicable immédiatement et un plan d’action personnalisé pour améliorer significativement son efficacité en rendez-vous.